.png)
זה הוא החלק השני של המאמר ופה כבר נתעסק בתכלס. מה צריך כדי להתחיל לערוך מחקר מתחרים?
כדי להתחיל צריך לעשות אפיון ראשוני של המוצר/שירות, כי אנחנו מחפשים מתחרים למוצר/שירות דומה לזה. כלומר צריך להבין בגדול מה רוצים למכור, על איזה צורך עונים, מי קהל היעד המשוער ואיך השירות/המוצר הולך לענות על הצורך. ללא המידע הזה, לא נדע לאיזה מוצר/שירות/מענה על צורך אנחנו מחפשים מתחרים.
אילו נתונים כדאי לאסוף על כל מתחרה?
שם המתחרה ולינק לאתר/דף פייסבוק/נכס דיגטלי שממנו שאבתם את המידע. הלינק חשוב כי הוא יכול לחסוך לנו הרבה זמן כאשר נרצה לרענן את המחקר אחרי תקופה מסויימת.
מוצר/שירות עיקרי – מה המוצר/שירות שמתחרה עם שלנו.
עלות השירות/מוצר ומה בדיוק מקבלים תמורת העלות הזאת (מה הוא המודל העסקי ומה היא העלות).
חוזקות המוצר או החברה - במה המוצר/שירות יותר טוב משלנו והאם לחברה יש מוניטין/ערך מותגי גבוה.
חולשות המוצר – מה הדברים שהמוצר/שירות או החברה עצמה פחות טובה משלנו.
קהל יעד עיקרי – נצטרך להעריך מיהו קהל היעד העיקרי מאיך שהמתחרה פונה אליו (שפה, צבע, תמונות), עלות והמאפיינים של המוצר/שירות.
איך ואיפה המתחרים משווקים ומוכרים את המוצר.
טכניקות לאיסוף הנתונים
חיפוש בגוגל מוצר/שירות עם שם דומה ומעבר לאתר המתאים.
התחזות ללקוח ופניה ישירה למתחרים – משיחה כזאת אפשר לקבל מידע על עלות המוצר, מה הם התנאים והמודל העסקי, האם עושים הנחה, מהם טכניקות המכירה, מה כולל המוצר/שירות, מה החוזקות והחולשות של המתחרים ועוד אם המוצר/שירות נמכר בחנות פיסית, אפשר לגשת למקום וללמוד הרבה רק לצפות ולהקשיב למתרחש.
הצטרפות לקבוצות פייסבוק/לינקדאין, בנושא המוצר/השירות ואיתור מפרסמים ונותני ערך דומה לשלכם.
מעקב אחרי דפים עסקיים/פרופילים בפייסבוק/אינסטגראם/לינקדאין של מתחרים.
אחד הדברים היותר מאתגרים הוא להבין איפה המתחרים פוגשים את קהל היעד, לפעמים אנחנו לא חשופים לפרסום או לדרכי השיווק והמכירה של המתחרה מכוון הם נעשים מאחורי הקלעים. במקרה כזה, אני ממליצה לאזור אומץ ולפנות לאנשים שבחרו את המתחרה לספר להם בגילוי לב ואותנטיות שאתם רוצים ללמוד ולהשתפר. שאלו אותם איך שמעו על המתחרה ולמה בחרו דווקא בו. משיחות כאלו אפשר ללמוד הרבה.
אז יאללה לעבודה התחילו את מחקר המתחרים ואת המידע שאספתם מלאו בטבלה שלפניכם:
הערות לטבלה:
* אפשר לאחד בשורה אחת מתחרים מאותה קטגוריה, שדומים במאפייניהם.
** אם אזור גיאוגרפי הוא פקטור, אז בפרמטר של מוצר/שירות עיקרי הוסיפו גם את האזור הגאוגרפי שהמוצר/שירות מיועד להימכר בו.
ניתוח הנתונים – איך הנתונים שאספנו עוזרים לנו?
אפשר ללמוד הרבה ממה שהמתחרים בחרו לעשות ובהתאם למידע נגזור את האסטרטגיה השיווקית-עסקית עבור העסק שלנו.
• עלות – כדאי לנסות ולהבין למה הם קבעו את המחיר הזה והאם הוא נכון גם לנו. למי יש תעריף גבוה ולמה? ולמי נמוך ולמה? אולי בכלל לא משתלם לנו לעבוד בטווח המחירים הזה ואז אנחנו צריכים לעשות חושבים אם בכלל שווה לנו להיכנס לזה.
• מוצר/שירות – איפה אנחנו יכולים להיות יותר טובים ומה יכול להיות הבידול שלנו. לפעמים אפשר לשנות ולדייק את המוצר/שירות שלנו כך שיהיה מבודל מהמתחרים ולפעמים אפשר להעתיק מהמתחרים פיצ'רים מהמוצר/שירות שלהם.
• קהל יעד – האם אנחנו מתכוונים לאותו קהל או שיש אנחנו מכוונים לקהל אחר (גם יכול להשפיע על המחיר).
• שיווק – מה הוא המסר השיווקי של המתחרים? למה הם בחרו במסר זה? אפשר ללמוד מהמסר על קהל היעד שלהם. איפה ואיך הם פוגשים את קהל היעד, איפה הם מפרסמים? אנחנו יכולים ללמוד מהניסיון שלהם או לחילופין להחליט שמה שהמתחרים עושים כלל אינו מתאים לנו.
• מכירות – כשלקוח פוטנציאלי יזכיר שם של מתחרה, אנחנו נדע להסביר במה אנחנו יותר טובים ולמה כדאי לבחור בנו. ואם אנחנו יותר יקרים, נדע להסביר מה אנחנו מציעים שיותר טוב ושווה את פער המחיר.
לסיכום: מתחרים זה מעולה!
אם נכיר לעומק את המתחרים שלנו, את המוצר, את הערכים שהם מוכרים בנוסף לתועלות המוצר, את קהל היעד, איך ואיפה הם משווקים ומפרסמים, איך הם מוכרים ובכמה ועוד ועוד...
נוכל לשדרג את המוצר/שירות שלנו,
לאמץ מה שטוב ולהתאימו לערכים שלנו
וללמוד מהכישלונות או מהדברים שפחות עובדים אצלם.
וגם לא פחות חשוב... בעזרת הכרת המתחרים אנחנו נכיר יותר טוב את עצמנו ואת החוזקות של המוצרים שלנו.
למרות שבדרך כלל, התגובה המידית שלנו לגילוי מתחרה לעסק שלנו, היא איבוד מהביטחון כי נדמה לנו שהמתחרה עושה עבודה מעולה ואולי טובה משלנו, דווקא אם נחקור ונלמד נוכל לראות שלא הכל נוצץ ושיש לנו יתרונות שהם שלנו ואף מתחרה לא יכול לקחת אותם מאיתנו.
לכו לבדוק וללמוד מי המתחרים שלכם, יצא לכם מזה רק טוב.
בינתיים, מוזמנים לכתוב שאלות בתגובות
コメント