מי מפחד ממתחרים? מחקר מתחרים הוא אחד מאבני היסוד בשיווק הדיגיטלי ובניהול הסושיאל של עסקים וארגונים

בחלק הראשון של המאמר אסביר מה זה בכלל מחקר מתחרים, מי הם המתחרים שלנו, למה זה מעולה שהם קיימים ומה אפשר ללמוד מהם (לא להעתיק!)?

מה זה בכלל מחקר מתחרים?

מחקר מתחרים, כשמו כן הוא, הוא מחקר שבו אוספים מידע על המתחרים כדי להכיר את המתחרים לעומק מבפנים ובחוץ והוא מסייע לנו בבניית האסטרטגיה המוצרית-שיווקית-עסקית שלנו. זה לא!! מחקר תחרות על נכסים דיגיטליים, וגם לא מחקר מילות מפתח וגם לא מחקר האשתגים לקידום אורגני או פרסום ממומן. מחקר מתחרים עורכים בדרך כלל כחלק ממחקר שוק וקהלי יעד (אווטר לקוח) עבור בניית האסטרטגיה השיווקית הכללית של עסקים וארגונים וממנה נגזרת האסטרטגיה של השיווק הדיגיטלי וניהול הסושיאל. אני יודעת שהיום, הרבה סוכנויות שיווק בדיגיטל, מדלגות על מחקר כזה ורצות מיד לביצוע של מחקר תחרות, וזה אולי מספיק אם כל מה שאנחנו רוצים לעשות בדיגיטל הוא פרסום ממומן נקודתי. אבל אם אנחנו עסק או ארגון שחשוב לו לצמוח ולנצל באופן אפקטיבי את הכלים המופלאים של השיווק הדיגטלי, להפוך את התוכן למשפכי שיווק רווחיים ומסעות לקוח חכמים, להפוך את קהל היעד לקהל לקוחות מפרגן ואוהד, אז חשוב שכל פעולות השיווק שלנו ישבו על אסטרטגיה חכמה ושעל בסיסה נבנה את פעולות השיווק שלנו גם בדיגיטל. אז אם נכנסתם למאמר הזה כדי להבין איך עושים מחקר תחרות ומילות מפתח, אז עצרו כאן, זה הוא לא נושא המאמר.

מתחרים זה מעולה!?! לפני שנצלול לתוך מחקר המתחרים הגיע הזמן להפטר מהקונוטציה השלילית שיש לנו ממתחרים. אם יש לנו מתחרים, זה אומר שיש שוק למוצר/שירות שלנו, כלומר שאנשים כנראה יודעים שהם צריכים את מה שיש לנו להציע וכל מה שנותר לנו לעשות הוא למצוא את הדרך האפקטיבית לגרום להם לרצות לקנות דווקא מאיתנו (וזה אומר לבצע שיווק אפקטיבי).

---

הערת אגב, הרבה פעמים אני שומעת מלקוחות שלנו שרוצים לשדרג שירות או מוצר או להוציא לפועל מיזם חדש: אבל כבר @@@@ כבר עושים את זה... ולכן עדיף לעסק שלנו לא להיכנס לזה.

ואז גם מתחילים לצאת הפחדים והאמונות המגבילות שהאחרים יותר טובים/חזקים/יפים/עשירים/חכמים/מוכשרים מאתנו, אז במילא לא נצליח - אבל זה נושא למאמר אחר :)

מתחרים לרעיון/מוצר/שירות שלנו הם סימן לכך שהשוק מוכן ויש קהל יעד שרוצה את מה שאנחנו מציעים, אז אל תתנו לכל הפחדים והמחשבות המעכבות שיושבות על התחרות להיות התירוץ שלכם לוותר.

---

יותר מכך, אני יכולה להגיד בוודאות כמעט מוחלטת שלכל רעיון שתעלו אני יכולה למצוא לכם מתחרים.

(מזמינה אתכם לנסות אותי ולזרוק רעיונות בתגובות).

ואיך זה יכול להיות? כי מתחרה זה הרבה יותר ממה שאנחנו תופסים...

ולא רק שהוא מסמן לנו שיש צורך אמיתי במוצר/שירות שלנו, אלה גם מתחרה הוא שער לאוצר בלום של ידע וניסיון.

מי מפחד ממתחרים?

למה צריך מחקר מתחרים?

הבנת הסביבה השיווקית דרך מחקר מתחרים היא נכס חשוב בבניית האסטרטגיה השיווקית-מוצרית-עסקית ואלו הן הסיבות העיקריות:

• לא צריך להמציא את הגלגל, אפשר ללמוד ממתחרים מה עובד ולא עובד בשוק שלנו. לא להעתיק - ללמוד. אגב, מה שעובד למתחרה לאוו דווקא יעבוד לנו לכן אנחנו לא מעתיקים אלא רק לומדים.

• מחקר מתחרים מסייע לנו גם בבניית אווטר לקוח מדויק יותר (גם על זה כתבתי מאמר, תכתבו לי בתגובות אם זה מעניין שאשתף אותו גם פה).

• כשאנחנו יודעים מה אחרים עושים אנחנו יכולים להבין לעומק מה מבדל אותנו.

• כשאנחנו מסתכלים על אחרים נוצרת בהירות של מה אנחנו לעולם לא נעשה כמוהם ובאותה נשימה מה הם עושים שיכול להתאים גם לנו.

• בשיחות מכירה עולים שמות של מתחרים וכדי לתת ללקוחות שלנו תשובה מקצועית, משכנעת ואותנטית למה אנחנו יותר מתאימים לפתור את הבעיה של הלקוח, חשוב שנכיר את המתחרה המדובר.

• מחקר מתחרים הוא גם הבסיס למחקר תחרות על מילות מפתח אותו אנחנו מבצעים לפני מימוש האסטרטגיה השיווקית בדיגיטל.

מי הם המתחרים שלנו?

מתחרה נותן שירות/מוצר בחינם או בתשלום שמאפשר פתרון חלקי או מלא לבעיה/צורך שגם המוצר/שירות שלנו עונה עליו.

מתחרה מספק פתרון באופן כזה שאם יבחרו במוצר/שירות שהוא מציע אז כבר כנראה לא יהיה צורך במוצר/שירות שלנו.

כלומר יכול להיות לנו מתחרה עם מוצר אחר לגמרי שעונה על אותו צורך שהמוצר שלנו עונה. לסיכום: כל מוצר/שירות שמייתר את הצורך במוצר שלנו, הוא מוצר מתחרה, ומי שמוכר/מספק אותו הוא גוף מתחרה.

אם נלך לבייסיק, כיס במכנסיים הוא מתחרה של תיק קטן.

יש אנשים שהכיס עונה להם לגמרי על הצורך לשאת דברים ולכן אין להם צורך בתיק קטן.

וברור לכולנו, שתיק אופנתי ממותג ונוטף סטייל, לא נקנה בגלל שאנחנו צריכים לשאת בו דברים... אז אם כך, מי המתחרים של התיק האופנתי?... רעיונות? חשוב לאסוף מידע על שלוש סוגי המתחרים:

• מתחרה ישיר – מספק שירות/מוצר דומה או זהה למה שאנחנו מוכרים.

• מתחרה עקיף – מספק מוצר שונה שעונה על אותו צורך שהמוצר/שירות שלנו עונה.

• נשמעים כמו מתחרה אבל הם לא מתחרה – אפשר להתבלבל בין המוצר/שירות שלנו לשלהם, אבל המוצר שלהם לא עונה על אותו צורך של קהל היעד. כדאי לדעת גם מי אלו כי הם עלולים לצוץ בשיחות המכירה והתפקיד שלנו הוא להסביר שהם בכלל עונים על צורך אחר.

"אין לי מתחרים"

שמעתי לא מעט פעמים יזמים ובעלי עסקים (שמאוהבים במוצר/שירות שלהם) טוענים שאין להם מתחרים. וזה ככל הנראה לא נכון - בדרך כלל, גם שהשירות/מוצר שלנו הוא ייחודי, עדיין קיימות אופציות שעונות על הצורך שהמוצר/שירות שלנו עונה. אם "אין לנו מתחרים", זה אומר אחד מארבעת הדברים הבאים:

1. שאנחנו לא מבינים שמוצר/שירות מתחרה יכול להיות דבר שונה לגמרי, אבל נותן מענה לאותו צורך (גם אם נותן מענה חלקי).

2. שלא קיים צורך בשוק למוצר/שירות שלנו.

3. שצריך לעשות חינוך שוק כדי להחדיר את המוצר/שירות, כלומר קהל היעד עוד לא מבין שהוא רוצה וצריך מוצר/שירות שעונה על צורך שלו.

4. שלא ערכנו לא ערכו מחקר שוק ומתחרים.

החלק הראשון הסתיים, בחלק השני של המאמר אכתוב על איך עורכים מחקר מתחרים בתכלס: מה צריך כדי להתחיל לעשות מחקר מתחרים?

אילו נתונים כדאי לאסוף על כל מתחרה?

טכניקות לאיסוף הנתונים

ניתוח הנתונים

הסקת מסקנות

בינתיים, כתבו לי בתגובות אם יש לכם בכלל מתחרים? :) מוזמנים לכתוב שאלות בתגובות